「苗は種よりも強い。苗業界こそ力を発揮すべき」 苗最大手企業 ベルグアースの戦略(後編)

生産管理システムをいち早く導入し、定量・定時出荷と、質の高い接ぎ木苗で右肩上がりの成長を続けるベルグアース株式会社。

単に苗を売るだけにとどまらないサポート体制の構築と、全国展開の強化、海外進出と、さらなる高みを目指している。山口一彦社長に今後の展開と、AIロボットの導入について語ってもらった。

山口一彦(やまぐち・かずひこ)
ベルグアース株式会社代表取締役社長。1957年生まれ。1996年に山口園芸を設立し、2001年にベルグアースを設立。同社は主に接ぎ木野菜苗(トマト、キュウリ、ナス、スイカ、メロンなど)を販売。売上高は48億8500万円(2019年10月期)、従業員294人。岩手県、茨城県、長野県、愛媛県に直営農場を持つほか、全国に30近いパートナー農場を持つ。創業の苦労とビジネスモデル確立の経緯は、東潔著『百姓でも会社経営はできるんや‼ 宇和島発・山口一彦の挑戦』(2007年、アートヴィレッジ)に詳しい。
(写真:山口亮子)


苗をどう育てるか、どう売るかまで関わる

――国内の苗の市場規模について、今後どうなるとお考えですか。

山口:これまで伸びてきたけれども、かなり頭打ちになっている。とはいえ、北海道はまだ苗の購入比率が低いこともあり、伸びしろがある。九州でもまだまだ伸びしろはあると思う。そこを含めてシェアを拡大していこうと考えている。

ベルグアースグループの分布(図表:ベルグアース)

苗業界は、小規模な事業者が全国にたくさんいる状態。苗業界が、生産者のため、そして家庭園芸を楽しむ人のために、もっと貢献できるようにしたい。今の小規模乱立の状態では、業界としての力がない。もう少し寡占化を進めたいと思っている。

ベルグアース自身が生産規模を拡大していくこともやるけれど、今パートナー農場が全国に30カ所近くあるから、そこも含めたグループとして事業を広げていく。当面の目標として、今の倍くらいの規模に持っていきたい。それが国内の20~30%のシェアを取るということにつながる。

――ベルグアースとしての今後の戦略は?

山口:まず、全国農場展開をさらに進めて、直営農場、パートナー農場を増やしていきます。全国津々浦々に農場を展開しながら、かゆいところに手が届く苗屋になろう、これが一番大きい戦略。生産者にもっと儲けてもらえる、生産者のためになる農場展開をしていく。ただ苗を売るだけではなく、その苗をどう育てるか、どう売るかまで関わっていく。

それと併せて、多角化、多品目化をしていきます。多角化のところは、うちの苗を買って育てるときに使う資材や設備、装置の提案・販売までできるようにしようと。多品目化では、野菜苗だけでなく花苗や果樹苗まで幅を広げていく。そうすると、お客様となる農家も増えていく。

日本農業のために存在するベルグアースだから、多角化、多品目化をすることで、さらに日本のためになる会社になろうということ。

みっつめはグローバル化。企業として成長していくために、マーケットのあるところに日本で培った技術とノウハウを持っていく。そして世界の農業のために活躍できる企業になる。このみっつが柱だ。


海外進出より日本に留まることの方がリスク

――2014年に中国・青島に連結子会社を持つなど、だいぶ前から中国に進出されています。近年も中国での苗事業を次々発表されていますね。どうしてなのですか。

山口:やっぱり一番は、大きなマーケットが中国にあるから。会社を伸ばしていこうと考えた場合に、海外に出るのもリスクがあるけど、日本に留まることはもっとリスクなんよ。マーケットが縮小しているわけだから、そこに留まるということは、結局、会社が縮小していくということ。

ベルグアースは少なくとも縮小はしない。もっともっと世の中のためになる仕事を増やしたい。そのために成長・拡大していこうという方針。だとしたら、日本に留まるべきではない。

すごい勢いでグローバル化しているタネ(種子)に比べると、苗会社の海外進出はあまりない。オランダの苗会社も、今のところ海外にはそれほど出ていないはず。

――中国では、現地企業と組んで夏に収穫できる生食用のイチゴの苗を生産するそうですね。イチゴは冬から春にかけて収穫できる品種が一般的で、生食用で夏場に収穫できるものは中国でほとんど栽培されていない。だからニーズがあると。

山口:今は中国のどこに作ってもらうか協議している。いい品種なので、誰でも作れるということにはしません。特定のところにだけ作ってもらうということで、交渉を進めている状態。

――中国というと、種苗の流出なども話題になりますが、そのあたりの心配は?

山口:心配はありますよ。いま日本の優秀な品種が、無許可でたくさん中国にあるのね。これは、日本側にも原因があるのよ。ちゃんと正しく出していないから、向こうで権利も何もなくて、勝手に広げられているという状態。

だから、正しく出そうと。権利をちゃんと守れるようにして、中国でちゃんと品種登録をする。その品種を勝手に増殖しない、広めないという契約を結んでいく。

無許可で出たものは無許可で広がる。そういう状況にはしたくないから、今回のイチゴは徹底的に、正しく輸出して、正しく広げようと。

中国の青島芽福陽園芸有限公司は、中国で苗事業を本格展開していくための技術開発・実証実験の場として位置づける。トマトやシクラメンを栽培(写真:ベルグアース)

フィリピンでも、現地でどういう苗事業をするか、試験レベルで始めている。農業は時間がかかるというか、時間をかけなければいけない。上場しているから投資して「回収はいつですか?」という質問がすぐ来て大変なんやけど、農業はそういう意味で簡単じゃないから。

中国の種苗会社と話していて「そうだな」と感じたのは、種は3~5年で品種が変わって、A社の種からB社の種に変えるのは当たり前なんよな。

でも、苗は変わらない。ベルグアースのお客様はずっと毎年買ってくれていて、90%以上が何年も買ってくれている人たち。種は変わるけど、苗は変わらない。

そういう意味で、苗は強い。世界中これは共通なんよ。だから、苗業界がもっと力を発揮すべきだと思っている。


人材不足とコスト削減に役立つ接ぎ木ロボットを開発中

――接ぎ木苗を作るのにロボットやAIを使う動きがあるとうかがいました。

山口:接ぎ木ロボットを開発しようというプロジェクトを、ある企業と進めている。理由はふたつある。

ひとつは、接ぎ木ができる人材を育成するのが、日本の場合、労働力不足ですごく難しくなっていること。もうひとつは、接ぎ木苗の製造コストに占める接ぎ木のコストが10数パーセントあって、経営上大きな課題になっていること。人件費が上がっている中で、接ぎ木のコストも上がっている。

病害虫の侵入を最小限に抑えられる閉鎖型育苗施設。農薬を使わない栽培ながら病害虫に侵されておらず、多量のアントシアニンが含まれる成長力のある苗ができる(写真:ベルグアース)

閉鎖型育苗施設で栽培中のメロン苗。閉鎖型育苗のシステムを中国で展開する構想も持つ(写真:ベルグアース)

製造業としては、いかにコストを下げていいものを作るかということが重要で、それにはいい機械を作らないといけないけれど、なかなか開発が大変なのよ。問題はコストとスピード。人間の精度にどこまで近づけた方がいいのか、そこまで近づけないでいいのかというところも含めて、すごい計算をせんといけん。

AIを使うということも、当然考えています。研究機関と意見交換をしているし、今度のロボットもAIを使うというのは、あり得る話。

接ぎ木する時は、さまざまな形と質のものを人間が瞬時に経験に基づいて判断してくっつける。これは単純に見えて単純じゃない。

農業という植物を育てる仕事は、ノウハウ、経験によるところが大きい。IT化、AI化を進める意義がある、最大の業種よな。


ベルグアース株式会社
http://www.bergearth.co.jp/
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WRITER LIST

  1. 山田正美
    大阪工業大学大学院修了。福井県職員として、農業試験場研究員、専門技術員、農業技術経営課長、農林水産部技幹を経て退職。現在、日本生産者GAP協会常務理事、日本農業サポート研究所主席コンサルタント。
  2. 福田浩一
    ふくだこういち。東京農業大学農学部卒。博士(農業経済学)。大学卒業後、全国農業改良普及支援協会に在籍し、普及情報ネットワークの設計・運営、月刊誌「技術と普及」の編集などを担当(元情報部長)。2011年に株式会社日本農業サポート研究所を創業し、海外のICT利用の実証試験や農産物輸出などに関わった。現在は主にスマート農業の実証試験やコンサルなどに携わっている。http://www.ijas.co.jp/
  3. 中村圭佑
    なかむらけいすけ。明治大学農学部卒業後、日本農薬株式会社に約7年勤務。その後、大手経営コンサルティング会社を経て、FOOD BOX株式会社を2019年7月に起業。Facebook:https://www.facebook.com/foodboxjp/、Instagram:https://www.instagram.com/foodbox_jp/
  4. 百花繚乱
    趣味は料理、漫画、読書のミドルの男です。商社勤務で全国や海外を転々しているうちに、故郷に哀愁を覚え、約10年前に地元の農業関連会社にとらばーゆ。
  5. さわちん
    2児の父。あるきっかけにより農業のイメージを変えたいと考え、16年間のサラリーマン生活にピリオドを打つことを決意。2020年春、家族で田舎に移住し、新規就農を目指す。自身が「移住×就農のモデルケース」となるために、いろんな方面へ向けて奮闘中。