良きビジネスパートナーとしてのJAとの付き合い方 【連載:元JA職員が語る「JAとの付き合い方」 第1回】

「SMART AGRI」をご覧のみなさん、初めまして。カズノ子と申します。「子」とついていますが、メガネをかけたアラサーのメンズです。

私は10年ほどJAに勤めた経験があり、販売業務を中心に行っていました。元JA職員と言いながらも、販売部門は種苗メーカー・資材メーカー・販売先やエンドユーザーといった外部との関わりが強いので、皆さんが想像するようなJA職員ではないと思います。

現在はその経験から、自宅と畑を行き来する狭い世界の中にいる農家さんを外の広い世界に連れ出して共に“儲かる農業”を目指して独立したところです。

世間ではJAというと、どちらかというと厳しい声をいただくことが多いように思います。農産物に関して厳しい規格を強いられるという声や、農業事業ではなく保険事業で成り立っているといったJA本来の役割とはかけ離れた見方をされることもあります。

イラスト:よこいしょうこ
ですが、そもそもJAは「農業協同組合」であり、農家さんたちが集まってできた組織です。私たちのような地域のJAは、地元の農家さんが少しでも儲かるようにと日々考えて活動しています。

今回は、JAのいいところもダメなところも知っている私から、「JAの中の人」の農家さんへの思い、農家側がJAをもっとうまく活用するための私なりの考え方をお伝えしたいと思います。


実はやりすぎちゃってる? JAのお仕事


さて、JAの中の人として接する農家さんの印象ですが……農家の皆さんは代表=社長です。なので、お付き合いする上で大変なことも多々ありました(笑)。

JAは、農家さんと外部(取引先)のパイプになる組織です。現在はJAを利用せずに農業を営む農業法人などもありますが、ほとんどの農家さんがJAを利用しています。

農家さんのためにさまざまな業務を行いますが、実は民間企業から見たら、「えっ! そんなことまでやっているの?」みたいなこともしています。

しかし、内側で働いていると一般社会ではありえないようなことにも気づかないままなのが怖いところ。そんな外からではわからないグレーな部分……気になりませんか?

実は農家さんにとってのビジネスチャンス・儲かるための種は、そこに埋まっているのかもしれません。


「あなたがJAと取引している理由は? 」 


「JAの言うとおりにしているのに儲からない……」

農業を営んでいる友人の父親が、そんなことを言っているのを聞いたことがあります。

「そもそも、なぜJAの言うとおりにしているんだろう?」
「それはJAしか選択肢がないと思っており、依存しているからではないのか?」

私と同じような30代くらいの“農家の息子世代”は、上の世代の経営に疑問を持つことが多いように感じます。

「なぜJAからしか資材を買わないのか」
「なぜJAにしか出荷しないのか」

その友人の父親は、

「昔からの付き合いだから」
「JAはなんでも知ってるから」

と答えるばかりだったそうです。

つまり、経営者として“なぜJAと取引するのか”という視点が抜けている場合があるのです。疑問を持ったなら、ぜひ一度「なぜJAと取引をしているのか」をじっくりと考えてみてください。

JAにいると、営農指導を行う時に「あれをやりなさい」「これはやってないの? 」ということが多くあります。そういった指導を毎回受けている農家さんは、だいたい同じ方でした。

でも、子どもの頃を思い出してみてください。お母さんにあれこれと口出しをされているとき、あまり話が頭に入りませんでしたよね。そして、言われた行動をすぐに“成長”につなげるのはなかなか難しいのです。

それは、JAと農家さんの関係も同じ。JAは“お母さん”ではありません。農家さんがしっかりと自立して、JAを立派な取引先と認識したうえで、なぜJAを利用するのか明確化することが大切です。

その例として、ふたつの農家さんを想定してみました。


ケース1:JAを取引先のひとつと捉えている農家


多くの農家さんと関わっていると、JAとしか取引をしていない農家さんと、JA以外の取引先(メーカー・販売先・他産地の農家さん)と関わっている農家さんでは経営感覚が違うことに気づきます。

こういった農家さんは、農薬をひとつ買うにしても他社と比較して、

  • ここから買った方が安い
  • この業者から買う方がいろんな情報を教えてくれる

など考えて買っています。

販売にしても、JAは「大きなロットを扱うのが得意」で「出荷にかかる調整作業なども一括で面倒みてくれるから人件費が削減できる」という面があります。

一方、他社は「小ロットだが手間や手数料が取られない分、高い利益率で販売できる」など、取引先ごとの強みを理解し選択しているのです。

この選択する作業こそが、農家が経営感覚を研ぎ澄ますことに繋がっているのだと思います。

「JAに頼んだ方が手間や時間がかからなくていいんだ」という声もあります。確かにそうかもしれませんが、“なぜそう考えるのか”が重要です。

単に楽をしたいからなんでもやってくれるJAに頼む、自分でやると余計な経費がかかる、自分にしかできないことを優先的に行うためにJAに頼む、という理由とでは、見えている世界が違います。

最初はコスパがいいからという判断でもいいので、なぜそのJAと取引をしたいのか、明確にしてから取り引きを進めてみるといいでしょう。


ケース2:JAにおんぶにだっこの農家


「なんでもやってくれて助かるよ」

そんなことを言われるとJA職員としてはうれしいです。しかし、「農家さんがやってくれないからやっている」というのが本音です。

受け身の農家さんは、いつまでも受け身のままです。こういう農家さんの口癖は「JAが言ったから」。成功したのはJAのおかげと言ってくださいますが、あくまで失敗したらJAのせい、です。

自分で選択をしていないので、失敗しても何が悪かったのかわからないまま1年が過ぎてしまいます。こういう農家さんは、離農することが多いというのが現状です。

理由は、言われるがままに農業をしていて、支出をコントロールできていないことが多いため。

「JAは農家を儲かるようにするのが仕事だろ! 」

そんな声も聞こえてきそうですが、経営が傾いた農家に対して容赦なく肩をたたくJAが多いのもまた、事実です。

なかには親身になって経営改善のアドバイスをしてくれるJAもあるかもしれません。しかし、そのアドバイスを鵜呑みにして「JAの言うとおり」になったところで、その農家さんの経営感覚は変わらず、負のスパイラルに入ってしまいます。

農業を続けていくためには、自立して経営感覚を磨き、儲かる経営を目指さなくてはいけません。


農家が儲かればJAも儲かる



「俺はまったくJAは利用していない! 」という農家さんはごく少数でしょう。皆さん、少なからずJAを利用していると思います。

JAは総合事業なので、農家さんが儲かって大きくなれば、利用してくださる事業が少なくても 、別の事業で利用手数料が増えていきます。

また、ご自身の地区のJAには他地区のJAや企業と比べて、得意分野・強みがあるはずです。

  • 他社よりも頻繁にコミュケーションが取れる体制にある。
  • 作物ブランド力が強く、販売面に頼れる。
  • 直売事業が細かいところまで配慮されている。
  • 肥料・農薬・資材のスペシャリストがいる。
  • 作物の試験場があり、栽培技術指導ができる。

などの強みをうまく利用することが、経営感覚を磨くことに繋がると思います。


JA=お母さんから自立して経営感覚を磨こう

“ビジネス”というのは選択して、失敗・成功を繰り返して成長します。

その意味では、もともと農家さんは作物を作る上で失敗・成功のプロセスから学ぶことは大得意ですよね。その感覚を「取引先」という視点に移してみれば、自身の経営の選択肢が増え、儲かる農業に繋がると思います。

たくさんの農家さんを見ていて思ったのは、「儲かる農業をしている」から「良い作物を作れる」ということ。

「良い作物を作りたい! 」

たしかに、農業のやりがいはこれだと思います。その目的のためにも、JAを“ひとつの選択肢”としてうまく利用してみましょう!

さて、次回は「お母さん(JA)に頼らずに、自分でやるべきことを考えてみよう」というお話をしたいと思います。自立をしたら、自分が“農業で実現したいこと”や、そのためにどんな行動をとるべきかをじっくりと考えてみましょう。

【連載】元JA職員が語る「JAとの付き合い方」
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WRITER LIST

  1. 槇 紗加
    1998年生まれ。日本女子大卒。レモン農家になるため、大学卒業直前に小田原に移住し修行を始める。在学中は、食べチョクなど数社でマーケティングや営業を経験。その経験を活かして、農園のHPを作ったりオンライン販売を強化したりしています。将来は、レモンサワー農園を開きたい。
  2. 田牧一郎
    日本で15年間コメ作りに従事した後、アメリカに移り、精米事業、自分の名前をブランド化したコメを世界に販売。事業売却後、アメリカのコメ農家となる。同時に、種子会社・精米会社・流通業者に、生産・精米技術コンサルティングとして関わり、企業などの依頼で世界12カ国の良質米生産可能産地を訪問調査。現在は、「田牧ファームスジャパン」を設立し、直接播種やIoTを用いた稲作の実践や研究・開発を行っている。
  3. さわちん
    2児の父。あるきっかけにより農業のイメージを変えたいと考え、16年間のサラリーマン生活にピリオドを打つことを決意。2020年春、家族で田舎に移住し、新規就農を目指す。自身が「移住×就農のモデルケース」となるために、いろんな方面へ向けて奮闘中。
  4. 福田浩一
    東京農業大学農学部卒。博士(農業経済学)。大学卒業後、全国農業改良普及支援協会に在籍し、普及情報ネットワークの設計・運営、月刊誌「技術と普及」の編集などを担当(元情報部長)。2011年に株式会社日本農業サポート研究所を創業し、海外のICT利用の実証試験や農産物輸出などに関わった。主にスマート農業の実証試験やコンサルなどに携わっている。 HP:http://www.ijas.co.jp/
  5. 窪田新之助
    農業ジャーナリスト。福岡県生まれ。日本経済新聞社が主催する農業とテクノロジーをテーマにしたグローバルイベント「AG/SUM(アグサム)」プロジェクトアドバイザー、ロボットビジネスを支援するNPO法人Robizyアドバイザー。著書に『日本発「ロボットAI農業」の凄い未来』『GDP 4%の日本農業は自動車産業を超える』(いずれも講談社)など。